在日本卖房简直也太「海底捞」了吧

真叫卢俊 · 2021-01-27
原来还可以这么卖房

编者按:本文来自微信公众号“真叫卢俊”(ID:zhenjiaolujun0426),作者:真叫卢俊团队,36氪经授权发布。

走进样板间,我们一般会干嘛

有谁看房的时候会脱了袜子,一脚一脚去感受那个地板的质感

有谁会把样板间当自己家一样,在床上打滚

这是最近被同事安利的一部房产日剧「公主小屋」的卖房场景

剧情没有多精彩,甚至还有点枯燥和奇怪,但看完你会有这样一种感受

房子,原来还可以这么卖

而且这种卖房节奏已经不是第一次出现在日剧里了

还记得那部「卖房子的女人」吗,表面看女主三轩家勤奋、愿意多花时间

但其实,她做的更多的是,思考

不仅仅是思考怎么卖房,更多的是思考,客户到底需要什么,这种感觉怎么说呢

像极了我们每次去的海底捞

就表面上看服务热情、花样多,但其实热情和花样的背后,是花心思

所以我们才会发现,除了各种热闹之外,你菜点多了会被服务员温馨提醒,头发散了还没张口服务员就送来头绳

这些细节背后的服务逻辑,展开来看会让我们大吃一惊

我们今天就来看看,日本人卖房背后的逻辑,到底有多会“玩”

今日配乐《心之焰》

分享一句好听的歌词:我愿燃尽心焰照四方,融化人世间冰霜

开讲座,记笔记,卖个房至于吗

这是认真的

日本的房屋销售,有很多操作,印象比较深的有这个“xx说明会”的线下活动《公主小屋》第2集里开发商举办了一场“中森说明会”,一种观点类买房讲座

我第一反应就是,这个软广植入的有点高级了

但其实了解下来,没有辣么肤浅,日本的开发商会定期邀请一些房地产专业人士,和购房者面对面交流房产的专业知识

这个“中森说明会”,就是邀请的女性购房者协会会长中森女士,来为单身女性讲解房屋资产配置的专业知识

参加的人都很认真,还纷纷 做 笔 记,时不时还会交流互动

比如女主就问了一个看似弱智但却非常灵魂的一题

“为什么要把自己买的房子卖出去或租出去呢”

这成功引起了中森女士的注意

同时旁边的房屋销售,也开始逐一了解每一位购房者的真实需求

是的,是每一位比如这位灵魂一问的女主幸子,一般购房者可能已经很少有这样的想法了

而售楼处的人,并没有不当回事,发现这位客户的问题后,会去认真解锁

也就是说,在想着赶紧把房子卖出去之前,日本的房屋销售更热衷于做的一件事是

挖掘出客户的真实需求

幸子问为什么要把买的房子再卖掉或者租出去

原来她的住房理念,就是能有一处能永远属于自己、永远住在里面的房子

之后销售团队开启全城搜索模式,希望尽快为女主幸子找到一处严格符合她的要求的可以永远居住下去的房子

然而几经推荐,始终没有推荐成功(女主是真的想买房)

后来,销售发现这个问题并不简单只是表面的意思

就他们不仅仅是足够细致,还在不断思考认真寻找,我们买房买的到底是什么

是一个容身之所,一个财富杠杆,还是什么其他

只有比客户还懂客户

才能把卖房这件事做到极致

这可比样板间刺激多了

售楼处、样板间,都是我们买房时的常规操作

厉害一点的,可能售楼处做成一个书店、休闲场所

里面还可以播放项目视频的那种,日本售楼处也是这样,但不仅仅如此

客户如何去体验已经入住后的感受,样板间盖的再好,跟入住后的体验还是两码事

所以日本的房屋销售除了邀请客户去样板间体验,还会双向邀请业主和客户见面

举办已置业人群参观交流会

他们会征询愿意提供参观的业主同意,然后带着客户,走进业主家里体验真实的入住体验,让买房人充分了解买房前、后各个细节、心理过程,入住之后的切身体会,或者只是听一听买房的一些小故事

对我们来说这种体验方式可能很难实现,但是日本对房产销售这个行业的思考,比我们想象的要多的多

而且认真思考带来的效果就是,为客户带去真正体贴入微的服务

比如客户成交之后,销售还会嘱咐运营团队,认真写一封感谢信寄给客户注意,是写一份,不是发一份或者打印一份

也许我们会觉得感谢信这个操作还是很好学的

但是我可以告诉你,如果我们今天只是心血来潮也来写封感谢信,那过不了多久就会变成成批打印的,再然后这事就会不了了之

感谢信好学,但这些细节背后的服务态度、服务理念不好学,而且更重要的问题是

为什么会有这种服务理念

还记得那个「卖房子的女人」吗

女主三轩家也是深刻get到了这种服务理念

我们以为她的优秀,是因为敬业、努力,但其实用心比努力重要

她永远在思考,客户到底需要什么

她向一位流浪汉社长推荐了一户二层能看到富士山,楼下却自带土灶的豪宅

把老头开心的像个孩子

她向一对价值观不同却爱的死去活来的情侣,推荐了一套面积很小却有三层的独栋,然后恋物癖的女生住顶楼,走极简路线的男生住一楼

然后二楼厨房可以让他们一起吃饭聊天

很多奇葩操作,可能都被我们一笑而过,但是她自己太知道每位客户的真正需求了,这件事其实真的很了不起

所以她的医生客户会由衷佩服她能把中介做的这么厉害

而她的回答是,“我没有那么伟大,就是为了卖房”

但她的内心可不是这么认为

所以,她的用心跟她如何看待这份工作有关

不光三轩家,还有被三轩家抢掉光环的前王牌销售王子也是如此

也就是说,如何看待自己正在做的这件事,工作才有可能发生改变

如何看待自己所处的这个行业

这个行业才有可能不一样

这也是为什么,我们看到日本的新房销售会煞有介事的开讲座、记笔记、不放过和客户接触的每个细节,然后各种销售花样层出不穷

因为本质上来说,他们认为的中介并不简简单单只是一个卖房子的

也只有这样的服务,才能找到客户真正需求,才能为客户推荐真正适合的好房子

也只有这样,才是他们认为的一个中介不简单的地方,而这带来的成就感、使命感,正是一个行业社会地位的体现

而且说句俗气的,也只有这样才能拿到更多更多的佣金

那我们呢

无论是《公主小屋》里的销售小哥

还是《卖房子的女人》中的三轩家,我们日常接触的中介有着天然的立场差别

我们身边,去过售楼处的朋友应该都体验过,他们从头到尾只做一件事

就是告诉我们“我们很好非常好,好到不能再好了,赶紧来买”

而你需要什么,取决于你有多少钱,除此之外,都不是我关心的

而日本的这套卖房逻辑不是

他们有着很强的“客户意识”,这种意识不是我对客户多热情、送多少小礼物就可以落实的而是真正的换位思考

他们力图要做的事,不仅仅是广撒网,见人就围上去

也不是狂打电话,跟你推荐这也可以考虑那也可以考虑他们围着客户转的不是销售

而是真正的服务

他们在听到“我需要能一直住下去的房子”这类回答的时候,会分析为什么顾客会有这样的需求,那这需求背后的心理是不是值得推敲呢

毕竟如果客户自己的需求还很模糊的时候,这时候你推荐给ta的房子,大概率都是不合适的房子

对比把房子卖出去就万事大吉的一锤子买卖,日本这种卖房模式,很值得我们思考

顺便多说一句日本这套卖房逻辑背后还藏着一个道理

那就是经历了房产泡沫的城市终于渐渐了解,买房买的到底是什么

还是那个女主幸子问出的那句“为什么要把自己买的房子卖出去?”

“我需要的是,永远能住在里面的房子”

这个问题放在现在买房人的眼中,太不值一提了,但这背后涉及的一种精神,是我们忘记很久很久的一个概念那就是在奔着“保值增值,以后还能卖出一个好价钱”这个需求之前

我们不能淡化的一点是,房子是我们未来5年、10年,甚至跟生命一样长久的容身之所

它可能距离地铁超过1km,可能周边超市有点土,但当你某天下午打开窗户因为这套房子,让你和一阵清风、一缕阳光产生某种联系的时候,你就会明白买房真正的意义

买房,是在自己力所能及的范围内,为自己挑选一处每天都会发生点什么的生活场景,它不可能面面俱到的完美,但却足够能容纳我们的所有

不要忘了房子,首先是我们的家,再是其他

以上为正文,来自巧克丽丽

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