钱大妈半年开900家店,狂奔背后隐忧渐显

36氪的朋友们 · 2021-01-26
总部对加盟店的把控被弱化;同时,竞争对手也日益增多。

编者按:本文来自界面新闻,记者:卢奕贝,编辑:昝慧昉,36氪经授权发布。

不卖隔夜肉的钱大妈,进一步加快了全国拓店的脚步。

2020年11月28日,钱大妈进入郑州;2020年12月中旬,落地北京;今年1月,又先后进驻了天津、福州。这个华南起家的社区生鲜品牌的全国版图在不断扩大。

与此同时,钱大妈的门店数量也在快速增长。半年前的2020年7月,钱大妈的全国门店数为近2000家,如今据中欧EMBA公众号信息,钱大妈在全国门店已开出了约2900家门店。这意味着,短短6个月内,钱大妈的门店数新增了近900家。

加快开店速度在钱大妈的计划之中。

2020年年初,钱大妈公开启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆9个城市的招商加盟,计划2020年上半年,在每个城市开100家店——这加起来已经是900家门店了。

在地域覆盖方面,界面新闻此前也报道过,钱大妈内部将中国市场划分为12个大区,计划2021年内完成除东北以外所有区域的布局。钱大妈的终极目标是“全球卖菜,进入中国所有省份”。

而这一切的起点,是一家开在东莞长安农贸市场的猪肉档。

彼时,由于创始人冯冀生在市场上“不卖隔夜肉”的生意威胁到其他商贩,遭到联合抵制,被迫走进了社区。2013年,钱大妈在深圳福田临近香港口岸的住宅区开出第一家社区店,为配合选址目标客群,冯冀生把店里的SKU从单一猪肉增加到400多个,并采用了日清的模式。如今人们已熟知,钱大妈的店铺中会张贴着其标志性的清货时间表:从19:00开始9折促销,每半小时再低一折,直至23:30免费派送。

这一模式成功俘获了消费者、特别是热爱新鲜食材的广东客人的心。据中欧EMBA的信息,钱大妈首个社区店刚开不久,客流量便达到了每日500-600人。

日清的销售模式、并不算多的SUK,让钱大妈的店铺业态以小店为主,其主力店铺的面积在60至80平米之间,最大不超过100平米,这也在一定程度上使得门店租金与所需工作人员的成本得到了控制。

这种商业模式,加上以加盟为主导的经营方式,让钱大妈在华南地区迅速打开了局面。

2014年,钱大妈开始着手自建城市仓,供应商把货送到城市仓,做好加工,再通过自有物流配送到每一个门店。钱大妈一边对接肉、菜供应商,成为其大批量、低价格销售的渠道商,另一边则连接加盟店,为他们提供商品、品牌管理、运营技术等支持,通过平台赚取利润。

这在生鲜电商、社区生鲜等业态刚刚崛起的时候竞争力十足。2015年,钱大妈的门店数量达到101家,到2019年11月,钱大妈已经开出了1652家店,其中约1500家集中在广东地区。

有资本做后盾,也是钱大妈门店得以迅速扩张的重要助力。

2017年6月份,钱大妈完成A轮融资,投资方是启承资本;2018年5月和7月,钱大妈分别获得了B轮和C轮的融资,投资方包括弘章资本、高榕资本和启承资本;到2019年年底,钱大妈再次获得了近10亿元的融资,由基石资本领投,老股东启承资本在本次融资中再次追投。至此,钱大妈的估值来到了85亿元至100亿元之间。

不过,高歌猛进中的钱大妈也有其隐忧。

对于钱大妈这种以加盟为主导经营模式的品牌来说,门店数越多,意味着品牌能获取的门店收入、加盟收入越多,并且还能进一步提升对供应链额议价能力,降低成本。但在大本营华南市场,钱大妈不仅门店数量多,其门店密度也很高。单是深圳、广州两座城市,便塞进了近1000家门店。多家媒体也曾报道,早在2017年年底,钱大妈便将门店最短距离的要求从300米缩短至250米,以此来迅速提升市场占有率,建立竞争壁垒。但这对加盟商来说并不友好,激烈的同业竞争会影响他们的获利,进而对门店持续发展造成负面影响。在百度贴吧里,就有不少加盟商发帖表示,由于钱大妈没有区域保护,计划转让门店。

在华南以外的市场,虽然目前尚不存在密度过高的情况,但随着钱大妈的门店数与日俱增,总部对加盟店的把控极有可能被弱化。

与此同时,钱大妈的竞争对手也日益增多。

除了传统菜市场外,巨头旗下盒马鲜生、7Fresh、超级物种、苏宁小店相继进场,钱大妈还面临着同为社区生鲜店的谊品生鲜、生鲜传奇等带来的竞争。它们同样标榜高效的运作方式、成本控制能力,也都获得了资本的助力。

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