“卖不掉赚啥钱?”,做一阵社交电商后,她觉得还不如去做安利

商业街探案 · 2021-01-26
芬香们能不能做得成,还得看能从电商巨头那拿到多少“回扣”。

编者按:本文来自微信公众号“商业街探案”(ID:bustanan),作者:夏志,36氪经授权发布。

“其实你们在京东上买东西都买贵了,京东99%的商品都有隐藏专属优惠或返利,而且有很多隐藏的1-5折高性价的爆品……厂家在亏本冲销量、让利给消费者和推广人员。”

“芬香升级到导师了一天随随便便大几百的收益,而且一天比一天多,升级到合伙人一天至少两三千,有很多小伙伴都是已经拿到结果了的 ,而且升级导师也很容易。”

……

以上摘自网络上一些有关社交电商芬香的宣传。

这两年来,包括芬香、东小店荔赚、京小康、万品京选、京芸快省等一批背靠京东、通过微信内购群交易的社交电商沉沉浮浮,形成一个特定的CPS(一般指按销售额计价的中间商服务)生态。这其中,芬香或许是最生猛的一个。

在国内最早搭建起类似生态的是淘宝联盟,淘宝客也会早期“网赚”的法门之一。随着电商整体的增长,这个生态还孕育出了什么值得买返利网等已上市或拟上市的公司。但微信对淘宝客的限制创造出了新的市场空白,在微商由乱而治的近几年,逐步向京东的生态靠拢。

就像上面提到的,芬香等第三方平台平台在宣传上紧紧绑定京东,有的号称京东是自己的唯一战略合作伙伴,有的精准给出市场卖点“背靠京东商品池微信流量池”,让很多人跃跃欲试。

但,芬香的模式下,参与者真的能赚到钱吗?我们来看看实际参与者是怎么说的。

一个礼拜,她放弃了靠内购群赚钱的念头

刚刚辞职生育的张敏在早些时间就被芬香吸引了,她告诉探案:“有款‘茅台酒’在京东上卖4699元6瓶,芬香上直接发3300元的优惠券,我推给朋友,朋友买了,我还能拿到396元的佣金。据说还能升级到导师、合伙人,靠下线卖东西躺赚。”

但张敏加入后,折腾了一阵子,不但没挣到钱,反而赔了许多个人头红包。

疫情期,张敏找到一位也是刚做芬香的宝妈,拿到了邀请码。芬香的机制是:拿到邀请码注册后只能成为基础会员,不能分享优惠券拿佣金,所以要先建立一个50人的微信群,再申请成为超级会员。

这一步不算难,张敏很快完成了任务,兴冲冲地开始做推广,但她很快发现,群并不活跃,新建立的内购50人群,在半小时内就退了15人。

张敏通过芬香找了位导师,他告诉张敏,退群的都不是目标客户,无需焦虑,并教给了张敏几个活跃群的方法,其中包括发红包、请朋友当托,以及特意发一些已经卖完的产品做饥饿营销等等。

其中,红包是重中之重,如开群红包20个,每个2元由50人分,连续发20次制造气氛。

早安红包连续5个,每个1元由50人分,要带着活跃气氛的文字、晚安金额同早安红包,要能互动、聊天,“每天必做活跃群两次,坚持20天。” 导师殷切地叮嘱张敏。

而张敏在坚持了一周后发现,每次抢红包的都是那几个人,群里的活跃度完全不给力,到这时,张敏也发现了另外一个严重的问题:靠分享优惠券,这钱不好赚。

就拿吸引她入坑的“茅台酒”来说,实际上是由一家叫民酒网旗舰店售卖的,号称“茅台集团出品”的茅香酒。这款酒券后1399元,在芬香分享链接并有成功交易后可以拿到佣金396.61元,不过问题在于,这款酒在京东平台上几乎没有销量,超高原价的作用只是个价格锚点,芬香的售价可能就是厂商对该款酒的定位。

张敏说,“如果产品不给力,我的群再发红包也不可能活跃啊。”

除了分享优惠券挣佣金外,张敏在理论上还可以通过发展下属赚取佣金,如果有人通过张敏给的邀请码注册后成为超级会员,平台会根据他赚取的佣金数,奖励给张敏20%,比如这个人攒取了100元,平台就会奖励给张敏20元,同时不影响下属超级会员收益,相关权益如下:

芬香的导师告诉张敏:成为合伙人后基本就不用卖货了,靠下面的人卖货拿佣金就行了,合伙人的佣金基本月十万以上,自己现在是导师月入三万左右,赚钱模式就是最大的福利。

导师还发了一堆芬香的课程链接给张敏,其中一个课程的一位COCO老师讲的“如何打造一支卖货团队”,老师在里面讲自己用了1分钟决定了做芬香,4个月做到月入十万。

张敏听了一些运营技巧,比如互相晒单,团队的图都可以借用等等等,还有一些“前辈”表示表示诀窍是不断发展下线,去给下线画大饼,时不时晒一下大牛的收入,必须时可以PS,然后让下线卖力发圈、拉人、卖货,自己就可以躺赚佣金提成了。

操作似乎很熟悉,这不是微商套路么?张敏想。

张敏琢磨了一下,决定退出不干了。

“我其实不太在乎是不是拉人头,通过拉人头能挣钱也行,但芬香这个体系,我就算发展到了下线,他们不卖货,我就收不着钱,反过来说,消费者都不傻,芬香上的商品竞争力不够,我们怎么去卖?我自己都卖不掉,怎么去教导别人卖?再说从人性来看,他们免费加入的,也没动力去卖货啊。要我说,在这费劲儿拉人头,我还不如去做安利呢。”张敏说。 

张敏还告诉探案:当初给她邀请码的宝妈,现在已经去卖保险了。

芬香是京东亲儿子?

张敏的疑惑再正常不过,因为在刚加入芬香时,新手导师告诉她芬香法定代表人邓正平曾是京东高管,而且“刘强东是京东内购芬香科技有限公司的股东,持有芬香的原始股份”,并获得多家知名投资机构投资,总之就是让张敏相信公司的实力。

从股权关系上,在芬香占股近10%的江苏赛夫绿色食品发展有限公司,曾由刘强东夫妇控股,但天眼查显示:他们在2020年8月6日退股。

有消费者曾致电京东客服,询问两者之间的关系,对方的回复是,芬香是京东的合作伙伴。

不过,要说芬香与其他合作伙伴真有啥特殊之处,还真体现不出来,也不过是平台众多小弟中的一个。

实际上,不止芬香,其他类似的社交电商都在宣传的时候非常注意强调自己和京东的血缘关系,强调微信把一级入口给了京东后的巨大机会。这些社交电商都说自己是官方唯一,页面设计、商品布局都和京东一致,也都能跳到京东商城交易,这足以让很多人困惑?到底谁才是京东的正主?

一位曾操盘过京东内购业务的创业者王力告诉探案:“实际上你也能干,也能说自己是京东官方出品。”

王力认为:公开的社交电商小程序矩阵都是从一个叫“京粉”(开发商重庆京东海嘉也由北京京东世纪贸易有限公司100%控股)的App接入的,京粉相当于一个开放接口,第三方可以接入,只需要找人建立一个微信小程序或者App,再利用账号做关联就可以把京粉里面的所有优惠和分佣信息复制到自己的小程序上。

“京粉”实际上是属于京东联盟旗下的产品,另一位京东内购从业者王小姐告诉探案:他们公司接入的是京东联盟,京粉可能更偏向C端和小B。总之,京东联盟可以看做是京东社交电商的统一出口,定死产品的价格和佣金,统一把控,接入方自行设置分销的佣金金额,赚取的实际上就是佣金的差价。

CPS模式的瓶颈

黑焰十字告诉探案:“利润模型是社交电商的真正核心,规则设置决定了公司的利润模型和天花板。芬香的这个情况,京粉和芬香的价差就是经营毛利率,当然是要比京粉返佣低的,更何况还有拉人头的费用支出,不过这部分可以计入短期营销费用,用融资的钱来解决。”

实际上,京粉佣金确实高出其他机构一档。比如芬香上几乎所有的产品佣金都控制在京粉佣金的50%以下。

王力认为:接入方在设计佣金时,要给多级分销留出空间。因为佣金上限几乎是锁死的,毕竟佣金再高也不可能高过京东商品原价,而从京粉看,1%佣金和70%比例都有,所以在分销体系上如何设计也是关键。

比如在芬香上,按照导师的说法,到了导师、合伙人后,每一级都可以按照下级收入拿奖励金,如果真的出现了极端情况,即N级都是合伙人,每卖出一件商品都会在理论上无限传递给上级增加收入,那公司必然要赔死(关于该场景,探案曾向芬香导师求证,对方并未否认),因此成为导师再到合伙人的门槛实际上很高。

因为知名商品的价格体系都是透明的,没办法也不可能做出巨大的优惠和佣金空间。比如华为nova7手机,、同款产品在京粉上也显示为券后2799元,佣金44.98元,京芸快省显示券后2799元,佣金23.39元。

实际上,一般只有几种情况下,厂商会在京粉上给出比较高的佣金。

1、在冲量期的新品牌或新产品。

2、知名品牌清库存。

3、中间平台的特供产品。

其中第1类对推广者来说选品很累,第2类则相对可遇不可求,很多平台只能靠主推性价比较低的第3类产品作为常规操作。

第3类产品很难说是优质的商品,厂商通过在京东上设置高价,利用京东作为平台背书。再通过京粉挂佣,链接到芬香等中间平台。他们在京东设置的价格只是用来作为价格锚点,并不指望在京东上形成规模。这些产品看似利润可观,实际上是在透支推广者的信任感。

“在口头上喊自己是亲儿子没用,做CPS的中间平台前期可以拿着巨头的背书忽悠下,形成规模之后还是要看自己有多少优质新品的选品能力和与优质品牌商的关系,老卖些特供货做不了多久的。” 黑焰十字说。

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