聚焦药械上市后综合服务,「爱永星辰」重构医药营销模式

王呆瑞@36氪重庆 · 2020-12-30
传统的医药营销方式正发生剧烈的震荡,同时也孕育着新的市场机会和商业模式。

药品,是一种特殊的商品。对于普通商品,我们都会有自己的消费偏好,喜欢就买,但极少有人会喜欢吃药。病人吃药的最大希望,就是不需要再吃药。因此病人用药的需求无法用普通的营销手段刺激起来。药品的特殊性还体现在,需要药品的是病人,但消费的决策权却不在病人手上,而在医院和医生

这也是药价高企的原因之一。以前,关于医药营销的工作由医药代表或医疗经销商来完成,他们的主要精力在于“攻克”医院和医生。然而近几年来,随着“两票制”的推行,集中带量采购改革的推行,国家法律法规逐渐完善等,传统的营销模式渐渐行不通了。

比如两票制,是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票,经销商卖到医院再开一次发票,减少流通环节的层层盘剥,降低药价。以前要开七票、八票。虽然流通环节长,并不必然导致价格增高,但两票制至少增加了“暗箱操作”的难度。

再比如集中带量采购。最初是2018年在4个直辖市和7个省会或计划单列市试点的一项药品集中采购改革(简称“4+7带量采购”),后来扩展到全国,演变成全国性的药品集中采购(简称“国采”)。今年11月第三批国采刚刚落地执行,12月,新的一轮国采又开始启动。

带量采购,是在集中采购基础上的新的招标方式,最大的变化就是“带量”。明确了采购量,低价者得之,招采合一,无疑会大大挤压医药购销环节的灰色空间。

中国处方药市场全产业链趋势总览

传统的医药营销方式正发生剧烈的震荡,原有的利润空间被极度压缩,同时也孕育着新的市场机会和商业模式,比如专业的系统营销服务。36氪近期接触的重庆爱永星辰供应链管理有限公司(以下简称「爱永星辰」),聚焦药品、医疗器械上市后综合服务市场,依托其线上+线下平台,为医药行业全产业链赋能,搭建药品上市许可持有人(MAH)和服务供应商(CBO)的桥梁。

在「爱永星辰」看来,药械上市后综合服务主要包括市场准入、商业管理、学术推广与技术咨询、上市后评价与不良反应监测等系列专业服务。中国药械上市后综合服务市场存量巨大且持续保持增长,但标准阙如,缺乏规范,大量药品上市许可持有人(MAH)亟需服务供应商(CBO)提供更专业的服务。

2019年我国药品终端市场规模达17955亿元,同比增长4.8%,其中医院终端市场占比超过65%;2019年我国医疗器械市场规模达到6285亿元,未来五年年均复合增长率约为14.41%。

目前「爱永星辰」旗下拥有包括“药械上市后综合服务平台”以及围绕平台的第三方专业服务提供商等多家公司。平台已和重庆药友制药、成都华神、重庆莱美医药、太极集团等 50 家大型医药企业展开合作,其中包括上市企业近30家;已聚集医药产业链各类服务机构超过2000家。

「爱永星辰」服务内容

谈及为何会做这样一个医药行业服务平台,「爱永星辰」相关负责人说,创始人团队既有扎根行业超过二十年的医药老兵,也有年轻的数字互联网技术精英。他们深谙行业的沉疴与痛点。行业在转型,「爱永星辰」也在转型。

「爱永星辰」创办于2013年,在北京、上海、广州、成都、武汉、西安、沈阳等地建有医药产业园。巧合的是,这些城市基本包含在“4+7带量采购”的11个城市内。他们最先感知到行业的变化。

有专家指出,未来中国药企两大发展方向:一是做仿制药,成为规模化企业,参与集采有报价优势,薄利多销;二是做创新药,成为研发型企业,获取高额利润。美国药品市场非常典型,大约10%的创新药处方却占了79%的销售额,足见创新药丰厚的收益。

「爱永星辰」位于科学城的总部

中国医药行业的未来,一定在创新药上,而他们缺乏专业的系统营销服务。”2018年下半年「爱永星辰」开始转型,由单纯的线下园区服务商转向服务“服务商”(CBO)的平台。线上平台,除已经为行业提供的“爱会议”“爱推广”“爱随访”等一系列IT工具外,也即将上线中国首个药械上市后综合服务APP“爱供”;线下平台也面临升级换代,以今年10月31日在重庆高新区落地“爱永星辰药械上市后综合服务产业互联网平台”总部为代表。

“这次落地科学城的项目和其它地方的产业园不一样,它的服务范围将更广、更综合。”「爱永星辰」董事长沈绍伟介绍,科学城项目不再是一个传统产业园,而是一个大平台,是链接 MAH 和服务供应商的桥梁,并围绕MAH生态引进其他项目,形成产业集聚。

「爱永星辰」计划5年内建成国内领先的药械上市后综合服务平台。

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