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从车险SaaS到企微生态,「壁虎科技」要做S2B2C汽车私域流量服务商

咏仪 · 2020-12-28
提供车险续保、定保招揽、二手车销售、事故车管理四大服务

保险领域主要分为财产险和人身险两大类。在财产险里,车险在我国又是发展得相对早和成熟的板块,据银保监会数据,2019年全国汽车保险保费收入达到8188亿元,同比增长4.52%。而在车险市场里,由于车险代理商是车险销售的主要渠道,针对他们提供服务也是初创公司的切入点——36氪此前报道过的「壁虎车险」即是这类服务商。

壁虎科技成立于2014年,主要是为车险代理商提供SaaS产品和服务,连接保险公司、车险代理商、代理人、车主。其主要产品“机器人车险系统”包括快速报价、续保查询、自动对账、手机报价单、API接口、订单管理、单证管理、车主CRM等功能。自2014年成立至今,壁虎车险已经服务了超过1亿的车主。

最近,壁虎车险向36氪透露,去年下半年公司已经向企微生态进军,升级为S2B2C模式的私域流量服务商。

向企微生态进军,除了从去年开始企业微信和个微打通的大趋势外,汽车领域的变化也促使壁虎科技的业务更新成为必然——

  • 汽车市场从增长转向存量运营。据中国汽车流通协会数据,新车销量在2018年首次出现拐点,近几年都呈持续下滑趋势。车主增换购比例达50%限购城市比例则更高,也就是有超过一半的人都是采用卖老车换新车的模式。

  • 经销商、车厂等经历多年增长,已经积累了大量存量客户,但汽车后市场形态仍在初级阶段,对客户的管理和运营尚在萌芽阶段。在市场从增量转存量的趋势下,汽车后市场的红利期到来,包括二手车销售、维修、金融等领域都蕴含大量机会,产业链条利润后移。

因此,壁虎科技当前的切入点是,在汽车后市场帮助车险代理商等机构盘活车主资源,以SaaS的形式提供车险续保、定保招揽、二手车销售、事故车管理四大服务。

从需求说起,对于车险代理商(比如4S店、修理厂)而言,壁虎以前已经给他们提供了保险方面的连接和管理系统,现在新增的需求主要包括两块:存量用户的盘活,以及新业务的拓展。

存量用户的盘活方面,企微生态是一块蓝海市场。CEO常龙表示,由于汽车行业转化链条长,单价高,和企业微信的“人即服务”概念十分匹配。当前,壁虎科技对内服务B端的销售和服务人员,并且解决他们和车主(C端)的触达问题。常龙表示,借助前期的用户积累,壁虎科技当前的产品能够快速为4S店及中高端修理厂提供SaaS及代运营服务。

从产品作用的前后环节来看,首先是前端的用户触达。对于新客户和老客户数据的打通,常龙表示,当前4S店的客户运营尚处于比较初级的阶段,很多4S店都还没有成体系地应用相关工具,壁虎科技会提供相关的工具产品,加快4S店添加C端用户企业微信的速度。此外,对于以前壁虎科技服务的客户,当前的企微运营工具已经能够和续保、定保等产品数据打通。

到了营销端,除了常规的CRM功能外,壁虎科技能够提供代运营服务。比如,壁虎科技将内容运营层面分为常规内容类和活动类,常规内容包括针对售后的问候、汽车知识科普、天气等,代理商可以自行选用,而活动类内容则比如团购活动等,

最后到数据层,壁虎科技的系统会自带部分标签库,起辅助作用,4S店可以自行规定客户标签类型,更加细化客户群分类,以达到更好的管理和运营效果。同时,壁虎科技也应用AI技术在和客户互动时提供话术、策略推荐等。

从业务拓展角度,壁虎科技也向上下游探索,希望帮助4S店拓展精品二手车零售业务占比。除了原有的保险、获客等板块,壁虎科技在SaaS中也增加了二手车线索、金融板块,引入相关的产品,帮助修理厂增加收益,并针对老车换新车提供一站式的增值服务。

常龙表示,当前壁虎科技主要以SaaS+代运营服务打包收费,存量客户的交叉销售效果已经显现。壁虎科技积累了5000家B端客户,覆盖超过近180个城市,接下来会基于区域和品牌两条主线来拓展客户。

团队方面,壁虎科技CEO常龙为连续创业者,曾任华为高级产品经理,窝窝团高级副总裁,创立窝窝团商户服务事业部。公司已经开启新一轮融资。

附壁虎科技融资历程:

来源:鲸准

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