利用心理学,跳出说服困境

晓芳说职场 · 2020-12-16
说服是一门心理学。

编者按:本文来自微信公众号“晓芳说职场”(ID:XF-SZC),作者:晓芳,36氪经授权发布。

只要有人的地方就有江湖,只要有江湖的地方,就需要“说服”。

没有那个物种会和人类一样需要演讲和辩论来说服别人达到自己的目的,他们往往依靠“杀伤力”。老虎一个眼神就能吓退鬣狗,斑马和野牛充满力量也赶不走鬣狗,这就是杀伤力的区别。

其实早期人类的说服办法也是如此,依靠“打打杀杀”,只不过后来产生了经济和文明,沟通越来越礼貌起来,也越来越复杂。

随着人类社会等级的划分,资源分配的稳固和专家学者的出现,如今说服力的强度,依赖于你的说法是否更能得到“权威”的支持。

这个事实显而易见,无论是政府还是企业,官方机构的公告比小道消息更有说服力;法律裁判比你们邻居的个人见解更有说服力;一个权威的专家比一个普通打工者有说服力。

所以,我们在处理重大事件上,比如论文,学历证明,婚姻证明,商业合同和质量安全性等方面,往往依靠权威的“证件”来增加说服力。

正因如此,才出现骗子利用大家盲目相信权威这一特点冒充专家或制造假证件来盈利。

《学会辩论》这本书也提出了利用权威说服他人的理论。“想要说服一个不可能被说服的人,核心是找到说服场景中拥有最高裁判权的那个人,并且说服他。”

但如果你的说服行为用不到“权威”,该怎么办?

01 说服有多复杂?

人与人之间的争论,一般是先有一个问题或矛盾出现,然后不同的人提出不同的观点。每个人都在向对方证明自己观点的正确性。

但是人的社会属性各不同,比如年龄,性格,家庭,学历,知识,宗教,经济水平,社会地位,职业,人生目的等众多因素,影响着一个人的思维判断和需求。

详细分析每一个人的特色工作量巨大,于是,我们从思维方式层面将人群分为两类,一是理性类:他们跟你讲道理,讲事实,讲利益得失。二是感性类:他们强调自己的感受、面子。

对付理性的人,我们可以用严密的逻辑去说服,或者用利益的分配来停止纷争或者驱使他人为自己做事。

如果你是一个创业者,在企业遇到经营困难时,你一边裁员,一边降薪,一边劝说留下的员工与公司共渡难关,员工则很难被说服。

对付感性的人,就比较困难。他们喜欢发散思维,或者走旁门左道,打乱你的招式。所以有一个词叫做“胡搅蛮缠”。

比如你跟一个人说,他审美有问题,三观不正,他会说,“存在即合理”。你送别人一只乌龟,敏感的人认为你是在侮辱他“缩头乌龟”。女朋友发信息你没回,你说你没有看到信息,她说你就是不在乎她。

现实中,说服是一件复杂的综合事件,我们很难遇到纯粹的理性人,大多数人的观点里包含着情感,情绪,利益,冲动,尊严等。我们的说服对象有着不可预测的思维方式和行为习惯。

02 四大“说服困境”

我们生活和工作中常遇到的且重复遇到的说服困境有以下4种。

第一、教育孩子的说服困境

家长和老师想说服孩子好好学习,听从安排,但是他们的说服方法往往不那么高明,重复啰嗦引起孩子的逆反心理,于是,孩子被威逼利诱着学习。

这群孩子长大后,他们又开始了一场说服自己孩子好好学习的艰难之路,形成了一个循环怪圈。

第二、销售员的说服困境

销售员需要说服客户,引导购买。销售员的说服功力在不断提升,但说服难度也随之增加,旧的销售结束新的销售开始,造成这场说服永无止境。

世界上最困难的两件事,一是让别人接受你的思想,二是让别人把自己的钱给你。

而销售说服困境集合了这两种最困难的事,不仅要用户认同你的说法,还要想办法战胜同类竞品,让用户把自己兜里的钱自愿交给你。聪明的商人开始研究用户心理。所以现在你的手机应用应该都多了一个“猜你喜欢”或者“推荐”功能。为了防止引起用户逆反心理,你喜欢什么他就推荐什么。不知不觉中给你做了一个广告。

第三、面试竞争者说服困境

无论是入学面试,还是工作面试,拉合伙人、找投资人,你都需要向资源掌控者证明“你很优秀,你有价值,你值得被培养或被投资。”

此外,企业员工也需要说服领导自己值得高工资,值得再给一次机会,值得支持自己的创意方案。自我价值证明式的说服最困难的地方:社会资源有限,而竞争无止境,自我证明也就无止境。

第四、零和博弈的说服困境

如果一个人想栽赃陷害另一个人,可以找出各种办法;而自证清白者找出一个反驳点,对方就会找出一个破解之法。就如同零和博弈,以赢为目的。“欲加之罪,何患无辞”,所以,他们罔顾事实或者曲解事实而不是寻找真理。

03 令人心悦诚服的“说服”技巧

戴维·迈尔斯《社会心理学》就提到了社会影响下的“说服”行为。提出一个重要理论就是说服的两个路径,即中心路径和外周路径。

中心路径就是说被说服者能够全面系统的对某个问题进行积极思考,此时他更关心论点,论据。外周路径就是说被说服者没有时间去仔细推敲信息内容和论据真实与否,这种情况下人们无暇反驳,更容易接受说服。

中心路径的说服可改变行为,比如教师,传教士。外周路径的说服可改变态度,比如啤酒广告。

众所周知,一场说服是有一个信息传达者(即说服者),将他的信息内容,通过某种沟通渠道传递给听众(也就是被说服者)。所以影响说服的要素有四个:传达者、信息内容、沟通渠道、听众。每一个要素,都可以做出优化调整来加强说服性。

首先:传达者

你所说的内容来源是否可信,是否言行一致,外表是否有吸引力,语言表达是否专业,你是否和听众有相似性,这些因素都会影响说服效果。

传达者要做的就是让自己看起来或者听起来专业、有权威性、外表有吸引力,了解听众的群体标签和偏好。

其次:信息内容

说服者需要注意区分理智和情感。

对意见最终起决定作用的是情感。因此,说服者用故事来说服听众,效果更突出。

此外,研究者发现,被说服者心情愉快时,说服力更强;被说服者恐惧程度越高,感觉越脆弱,说服效果越好。当然不能只是制造恐惧,还要告知解决之道更有说服力。

如果双方论战,最先呈现的信息更有说服力,即首因效应;而如果双方观点的呈现存在时间间隔,最近时间内出现的观点更有说服力,即近因效应。

然后:沟通渠道 

内容传播形式的说服力从大到小排列应该是:现场、录像、录音和文字。

面对面的沟通交流通常都是最有效的,然而对于复杂难懂的信息来说,书面文字媒介则是卓有成效的。

当问题无关紧要或情境比较陌生时,大众传媒(广告)则较为有效。而媒体越贴近生活,其信息就越具说服力。

最后:听众 

研究者发现,自尊水平较低的个体理解信息的速度通常较慢,因此难以说服。但是,那些自尊水平高的人理解信息之后往往还是坚持己见。于是得出结论:中等自尊水平的人们最容易受到影响。

说服过程的关键因素不在于信息本身,而在于它所激发个体的思维反应方式。先了解听众才能进一步说服。众多心理学效应,消费者行为学等都是基于对社会群体的研究,心理分析成为说服的前提。

说服技巧总结:

1.说服者要具有专业性、可信度、吸引力;2.信息要具有权威性;3.面对面沟通,视频沟通,大于音频和文字的效果;4.用讲故事说服;5.干扰听众思考,利用外周路径影响听众;6.制造喜悦舒适环境;7.利用环境,制造紧张恐惧环境,提出帮助对策;8.利用首因效应和近因效应;9.研究听众。

写在最后

我们如何抵制说服?

如果说服者预先公布自己的立场,会导致被说服者抵制随后的劝说;如果你预先知道有人试图说服你,很容易激起你的反驳之心。

前期温和的说服可以起到免疫的作用,使个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。

所以,想抵制被说服,那就要先打个预防针。

实际上,对说服者最大的反抗是“无视”。比如家长啰嗦多了,孩子会无视家长的话;夫妻争吵多了,双方无话可说;营销广告过多,用户麻木,如果你能无视利诱、恐吓、挑衅,对方很可能无可奈何。

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一位连续创业的职场女性,壹创新商学创始人,职场人的管理教练。
晓芳说职场特邀作者

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